Velden zijn niet correct ingevuld

Succesvol beïnvloeden; hoe doe je dat?

Iemands gedrag kunnen veranderen komt natuurlijk goed van pas als leidinggevende. Want gedrag van anderen kun je beïnvloeden door je eigen gedrag te veranderen. Maar hoe je dat?

In de meeste definities van leidinggeven komt het ‘beïnvloeden van gedrag’ voor. Maar hoe doe je dat, gedrag beïnvloeden?

Een definitie van leidinggeven is: Het bewust beïnvloeden van het gedrag van anderen om, gezamenlijk, en met volledig eigen inzet gestelde doelen te bereiken.

Wat is gedrag?

Gedrag is datgene wat je zegt en doet. Gedrag is communicatie. Er zijn drie aspecten die gedrag maken tot wat het is; de woorden die we gebruiken (verbaal), de manier waarop de woorden worden uitgesproken oftewel intonatie en de lichaamstaal (non-verbaal).

Gedrag beïnvloedt gedrag

Timothy Leary heeft onderzoek gedaan naar hoe gedrag van de een het gedrag van de ander beïnvloedt. Leary ontdekte dat er twee aspecten zijn van gedrag.

1. Eén aspect gaat over de relatie die iemand met een ander heeft. Zo bestaat er ‘samen-gedrag’ of ‘tegen-gedrag’. 

Met ‘samen’ wordt hier bedoeld dat iemand met de ander door één deur wil of kan. Er bestaat dan affiniteit met de ander. ‘Samen’ betekent dus dat het gedrag van de mensen is gericht op acceptatie van elkaar. Veelal op basis van wederzijds respect.

Met ‘tegen’ wordt hier bedoeld dat iemand niet echt met de ander door één deur wil of kan. Er bestaat dan vijandigheid naar de ander. ‘Tegen’ betekent dus dat het gedrag van de mensen is gericht op andere belangen dan acceptatie. Soms zelfs volledig tegengesteld aan acceptatie.

2. Het tweede aspect gaat over de opstelling die iemand tegenover een ander heeft. Zo bestaat er ‘boven-gedrag’ en ‘onder-gedrag’.

Met ‘boven’ wordt hier bedoeld dat iemand dominant gedrag vertoont naar de ander. Iemand beschouwt zich op dat moment als ‘meerdere’ van de ander. ‘Boven’ betekent dus dat het gedrag van de mensen is gericht op veel invloed ten opzichte van de ander.

Met ‘onder’ wordt hier bedoeld dat iemand onderdanig gedrag vertoont naar de ander. Iemand beschouwt zich op dat moment als ‘ondergeschikte’ van de ander. ‘Onder’ betekent dus dat het gedrag nauwelijks of niet is gericht op veel invloed ten opzichte van de ander.

4 typen gedrag

Deze twee aspecten zijn altijd gecombineerd waardoor je grofweg vier typen gedrag krijgt:

  • Boven/samen en staat voor leidend gedrag
  • Onder/samen en staat voor volgend gedrag
  • Onder/tegen en staat voor verdedigend gedrag
  • Boven/tegen en staat voor aanvallend gedrag.

Leary ontdekte dat ‘samen’, ‘tegen’, ‘boven’ en ‘onder’ in relatie stonden tot elkaar. En wel op de volgende manier:

  • 'Samen-gedrag' roept 'samen-gedrag' op

Als mensen 'samen-gedrag' vertonen, dan roepen ze 'samen-gedrag' bij de ander op: ‘helpend gedrag’ roept ‘meewerkend’ gedrag op.

  • 'Tegen-gedrag' roept 'tegen-gedrag' op

Als mensen 'tegen-gedrag' vertonen, dan roepen ze 'tegen-gedrag' bij de ander op: ‘aanvallend gedrag’ roept ‘opstandig gedrag’ op.

  • '' Boven-gedrag' roept 'onder-gedrag' op

Als mensen 'boven-gedrag  vertonen, dan roepen ze '' onder-gedrag  bij de ander op: ‘concurrerend gedrag’ roept ‘teruggetrokken gedrag’ op.

  • 'Onder-gedrag' roept 'boven-gedrag' op

Als mensen 'onder-gedrag' vertonen, dan roepen ze 'boven-gedrag' bij de ander op: ‘volgend gedrag’ roept ‘leidend gedrag’ op

Gedrag beïnvloed je door je eigen gedrag aan te passen

Even terug naar de drie aspecten die gedrag maken tot wat het is; verbaal, intonatie en non-verbaal. Verschillende combinaties leiden tot de vier gedragstypen. Zo kan bijvoorbeeld ‘onder-tegen’ gedrag bestaan uit de woorden “nou, dan zul je wel gelijk hebben” die op een afkeurende toon worden uitgesproken terwijl de armen over elkaar worden geslagen en het hoofd wordt afgewend. Dit gedrag zal 'boven-tegen' gedrag uitlokken.

Door de drie aspecten te veranderen, kan je dus je gedrag veranderen waardoor het gedrag van anderen wordt beïnvloed.

Het beïnvloeden van gedrag kan als volgt worden samengevat: Het effect van je gedrag is de reactie die je krijgt. Wil je een andere reactie, verander dan bewust je eigen gedrag. Bekwaam jezelf in het toepassen van ander gedrag en je zult invloed uitoefen dat leidt tot het gewenste resultaat.

Wil jij leren anderen bewust te beïnvloeden? Schrijf je dan in voor de training Succesvol beïnvloeden!



Naar blogoverzicht